Qué es LabSalesMonitor
LabSalesMonitor consiste en un conjunto de procedimientos analíticos orientados a determinar la eficiencia de la actividad promocional, comercial o de comunicación sobre determinadas unidades (cuentas, áreas hospitalarias, etc.) en que ésta haya sido implementada.
"Poseer información es una cosa. Otra muy diferente es saber lo que significa y cómo utilizarla." — Jeff Lindsay
Pero no se trata sólo de una evaluación a posteriori: el objetivo final del modelo es proporcionar un diagnostico útil para optimizar futuras acciones a través del Account Planning
Account Planning
Es un proceso estratégico que permite gestionar de manera estructurada y personalizada las cuentas clave de una empresa. Su objetivo es maximizar el valor de la relación con cada cuenta, alineando las necesidades del cliente con los objetivos comerciales de la compañía.
“En farma, el análisis riguroso no es opcional: es el lenguaje que valida cualquier propuesta estratégica”
Cómo funciona LabSalesMonitor
Partiendo de una definición de inversión y eficacia específicas para cada laboratorio, el modelo propone la aplicación de una serie de técnicas de análisis que llevan desde la simple comprobación estadística de que la actividad comercial ha sido eficaz, hasta la determinación de las características de las unidades (cuentas, áreas hospitalarias, etc.) que pueden estar incidiendo en una mayor o menor eficacia.
Inversión
Medida cuantificable del esfuerzo comercial realizado en cada unidad de análisis.
Unidades de Análisis
En función a las necesidades del laboratorio pueden ser cuentas o áreas hospitalarias.
Eficacia
Medida cuantificable de la evolución del producto: marca, molécula o grupo terapéutico.
Fases de Implantación del Modelo
1. Definición de indicadores
Consenso sobre cómo se van a definir:
Las unidades de análisis.
La inversión realizada en cada unidad.
La eficacia esperada con la acción en cada unidad.
2. Contraste Estadístico
Contraste entre las cuentas en las que se ha hecho inversión y aquellos en las que no se ha hecho. ¿Hay diferencias en el indicador de eficacia? ¿Esta diferencia es estadísticamente significativa?
3. Saturación
Relación entre la inversión en cada cuenta y el indicador de eficacia Esta relación… ¿se asocia con un determinado punto de saturación? En caso afirmativo: ¿A partir de qué inversión dejan de observarse incrementos en la eficacia?
4. Segmentación
Clasificación de las cuentas / áreas hospitalarias en las que se hizo la promoción,
teniendo en cuenta la inversión realizada y la eficacia observada.
5. Adaptación
Consenso sobre la información a presentar:
¿Qué información va a ser realmente útil?
¿Cómo se desea organizar y
visualizar la información?
6. Dashboard
Plataforma de consulta basada en Excel, Gestión dinámica de periodos temporales. Resultados para todas las cuentas / áreas hospitalarias. Resultados específicos para cada cuenta / área hospitalaria.
Por qué utilizar este Modelo
Análisis de ROI
Es el fruto de una larga experiencia en el análisis de ROI y de los factores que lo determinan
Distintos Sectores
Se ha aplicado con éxito en distintos sectores y para distintas tipologías de target de las acciones
Sin Campo
No requiere trabajo de campo ya que se basa en la información ya disponible (fuentes secundarias)